MOYA Marketing

Die Umsätze im Handwerk entwickeln sich leicht rückläufig. Gebremst hätten hier vor allem die Einkommensverluste der Verbraucher seit dem Beginn des Ukraine-Kriegs, so der Zentralverband des Deutschen Handwerks. Durch das insgesamt schwache gesamtwirtschaftliche Umfeld würden auch Nachfrageimpulse aus anderen Wirtschaftsbereichen fehlen. Hohe Zinsen dämpften vor allem im Wohnungsbau die Bautätigkeit.

Immer öfter hören wir von Handwerksunternehmen, dass auf einmal die Aufträge ausbleiben und die Auftragsbestände schwinden. Viele Unternehmer und Unternehmerinnen im Handwerk kennen ein solche Nachfrageschwäche seit vielen Jahren nicht mehr und müssen auf einmal wieder akquirieren lernen. Mit welchen Maßnahmen man relativ schnell wieder in die Erfolgsspur kommt, wollen wir in diesem Artikel kompakt vorstellen.

Schon immer lebten lokale Handwerker und Dienstleister von Empfehlungen. Sie mussten früher nicht viel tun, um von potenziellen Kund*innen gefunden zu werden. Der klassische Firmeneintrag im Branchenbuch oder hier und da mal eine Anzeigenschaltung in der Tageszeitung – diese beiden Maßnahmen reichten oft schon aus, um von potenziellen Kund*innen gefunden zu werden oder um deren Aufmerksamkeit zu generieren. Doch den gößten Anteil an der Neukunden-Akquise hatte eindeutig die Mundpropaganda. Ganz zuverlässig war sie ein lukrativer Selbstläufer für regionale Handwerker*innen und Dienstleister*innen, denn diese hatten weder Aufwand noch Kosten mit ihr.

Oft denken Unternehmen, sie wären ihre eigenen Kunden. Das hat zur Folge, dass den Kunden Eigenschaften, Werte und Tätigkeiten zugesprochen werden, die in der Realität so niemals zutreffen. Nicht selten floppen deshalb Produkte nach ihrer Markteinführung, die zuvor vom Hersteller als äußerst hilfreich und kundenorientiert wahrgenommen wurden. Um diesen Stolperstein zu umgehen, ist die Verwendung einer sogenannten Buyer Persona sinnvoll.

Stell dir einfach mal dieses Bild vor: Du bist am Start eines 5000-Meter-Laufs zusammen mit all deinen Wettbewerbern. Und schon nach der ersten Runde beschleunigst du allen davon. Und während deine Konkurrenten sich gegenseitig einen harten Kampf um den zweiten Platz liefern, ziehst du entspannt hunderte von Metern weiter vorne unbeeindruckt deine Kreise und läufst in deiner eigenen Liga. Und dann kommt der Moment: In der letzten Runde überrundest du nochmals das gesamte Feld und deklassierst souverän alle Mitbewerber.

Word-of-Mouth-Marketing bezeichnet eine der vermutlich ältesten Marketingstrategien überhaupt, denn es ist vergleichbar mit moderner Mundpropaganda.